女装凡客最大的目标用好产品把品牌口碑扭转过来2

在经历了前几年的寒冬之后，陈年在2014年打着“一件衬衫的革命”的旗号卷土重来。先从凡客80免烫衬衫说起，现在大概每天有几千件销量，好的时候会一两万件。从一件衬衫的角度来说达到了我的预期。而传统的品牌衬衫——正装衬衫，可能最高年销量也就是一两百万件。

凡客一度被大家质疑品质问题，所以我们希望通过这件物超所值的产品让大家有一个惊喜，实际上是这么一个出发点。刚刚我和雷军讨论说一定要定成本价以下，当然我们俩定完这个价以后，就被公司的同事骂，天天骂，说我们的定价搞得太低了。亏损压力当然大，肯定的。

在做这件衬衫的过程中，心态跟以前发生了很大的变化。我以前基本都不看产品，不是说完全不看，以前看产品是坐在办公室里面，同事过来给你看PPT，或者打几件样衣来摸一摸就完了。当你到一线去尤其是到这些专业的合作伙伴中去的时候，得来的东西是完全不一样的。就完全投入进去了，我现在的感觉就像一个中国最好的衬衫专家。这个区别还是挺大的。

其实，大家最大的一个目标，是能不能用好的产品把凡客的口碑扭转过来，这才是最大的，不是某几个产品或者是某一个产品。像我今天特别强调这双鞋不是凡客的，凡客的鞋还没有做好。

你们可能注意到，我2014年五六七那三个月还特别热衷于说我的帆布鞋，但最近几个月我已经不谈了。那双鞋有的用户觉得很合适，但是我觉得可能也就六七成的用户觉得还不错。但是如果有三四成的用户觉得这双鞋还是不行，我觉得这还是个问题，所以就不说了。

所以扭转口碑这件事情，实际上就只有从我做起。因为现在这衣服我喜欢天天穿，穿着觉得很舒服。而且别人看见我穿这件衣服说，我相信你的衬衫是凡客的，但我又不相信这件西服是凡客的，他说我觉得你这件衣服怎么也得五六千。那我很高兴，我觉得这就是口碑的变化，这就是最大的变化。

雷军2014年三四月就开始穿我们的衬衫样衣，每天都是，在非正式场合、上班、我看他包括发布会都是凡客的T恤、牛仔裤、帆布鞋，这就是口碑的变化。首先就看你自己能不能天天穿，你自己天天穿而且觉得很好很舒服，那它肯定就对。

这两个月我一直在引用雷军那句话。他说：咱做一个公司、做一个品牌最丢人的事是什么?是做得根本拿不出手。这是我的股东啊，这是我从开始跟了我七年的股东。

我的股东们一直很支持我。2013年在最困难的时候，大家还给我投1亿美元。现在， 我并不觉得遗憾。我为什么会有遗憾呢?凡客又没有死。

凡客今天每一天有几万件衣服要卖给用户，你的价值是这些用户给你的。我今天会觉得自己是一个健康的状态，终于让这个公司、这个品牌做出越来越多好的产品给用户了。至于错过和遗憾，我觉得这是一个人生路吧。而且凡客的故事很精彩啊，我觉得还不至于大家跑来奚落我吧。

从2014年秋冬开始，从这件衬衫开始，我们终于可以叫做有量的了，就是我们自己选中的而且满意的好的产品，终于可以量产了，这只是一个开始。之前比如我们三四月份做测试的时候，一个月才几千件，顶多三万件就没货了，现在终于可以量产了。你看这件699元的衣服，我倒想量产，一天卖一万件的话，这个消费就很厉害了。

但大家今天看的主要是你的产品、你的口碑好不好。如果你的鞋穿了磨脚，一天卖两万双鞋又怎么样?其中只要有两千人磨脚，这就太可怕了。

对于整个服装行业，库存仍没到头。为什么呢?就因为像凡客这样的重置太可怕。当我们做这个选项的时候，太折磨人了。但这个选项，传统的品牌做不了。为什么呢?凡客做一个这样的重置，无非是我流量少一些，我不做推广、不做广告了，但我也不花那些钱。传统品牌如果要做这个重置的话，得把所有的店全关了。如果它反过来把一件衬衫做好了，它也得去重开那些店。所以，这个重置不是谁想重置就重置得来的，凡客的重置也得益于是互联网公司。

砍掉业务，从一件衬衫重新开始做，有人问我难不难?谁不难?把这个事放在你这儿，我们把一个一万三千人的公司，减成一个两三百人的公司，你试试看?

但我要说服自己，我现在就是要彻底地走向一条以品质取胜的路。你知道我们衬衫团队的人多崩溃吗?我现在相当于衬衫的产品经理，这一年多折腾他们这件衬衫，他们都崩溃了。他们说我们都卖过一千四百万件衬衫了，我们怎么就不会做衬衫呢?

我现在更加注重的是我的产品，而我的朋友、股东和一些公司，他们都想和我们合作，推这个白衬衫。如果产品没有说服力的话，大家怎么可能会做这个活动呢?这是我高兴的地方。我在开发布会之前，都没打算让股东们穿我的白衬衫，因为他们都太有钱了。结果发布会后，他们纷纷地穿上了我们的白衬衫，我觉得太自豪了。

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