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女装凡客最大的目标用好产品把品牌口碑扭转过来2

发布时间:2021-01-12 17:07:39 阅读: 来源:齿轮钢厂家

在经历了前几年的寒冬之后,陈年在2014年打着“一件衬衫的革命”的旗号卷土重来。先从凡客80免烫衬衫说起,现在大概每天有几千件销量,好的时候会一两万件。从一件衬衫的角度来说达到了我的预期。而传统的品牌衬衫——正装衬衫,可能最高年销量也就是一两百万件。

凡客一度被大家质疑品质问题,所以我们希望通过这件物超所值的产品让大家有一个惊喜,实际上是这么一个出发点。刚刚我和雷军讨论说一定要定成本价以下,当然我们俩定完这个价以后,就被公司的同事骂,天天骂,说我们的定价搞得太低了。亏损压力当然大,肯定的。

在做这件衬衫的过程中,心态跟以前发生了很大的变化。我以前基本都不看产品,不是说完全不看,以前看产品是坐在办公室里面,同事过来给你看PPT,或者打几件样衣来摸一摸就完了。当你到一线去尤其是到这些专业的合作伙伴中去的时候,得来的东西是完全不一样的。就完全投入进去了,我现在的感觉就像一个中国最好的衬衫专家。这个区别还是挺大的。

其实,大家最大的一个目标,是能不能用好的产品把凡客的口碑扭转过来,这才是最大的,不是某几个产品或者是某一个产品。像我今天特别强调这双鞋不是凡客的,凡客的鞋还没有做好。

你们可能注意到,我2014年五六七那三个月还特别热衷于说我的帆布鞋,但最近几个月我已经不谈了。那双鞋有的用户觉得很合适,但是我觉得可能也就六七成的用户觉得还不错。但是如果有三四成的用户觉得这双鞋还是不行,我觉得这还是个问题,所以就不说了。

所以扭转口碑这件事情,实际上就只有从我做起。因为现在这衣服我喜欢天天穿,穿着觉得很舒服。而且别人看见我穿这件衣服说,我相信你的衬衫是凡客的,但我又不相信这件西服是凡客的,他说我觉得你这件衣服怎么也得五六千。那我很高兴,我觉得这就是口碑的变化,这就是最大的变化。

雷军2014年三四月就开始穿我们的衬衫样衣,每天都是,在非正式场合、上班、我看他包括发布会都是凡客的T恤、牛仔裤、帆布鞋,这就是口碑的变化。首先就看你自己能不能天天穿,你自己天天穿而且觉得很好很舒服,那它肯定就对。

这两个月我一直在引用雷军那句话。他说:咱做一个公司、做一个品牌最丢人的事是什么?是做得根本拿不出手。这是我的股东啊,这是我从开始跟了我七年的股东。

我的股东们一直很支持我。2013年在最困难的时候,大家还给我投1亿美元。现在, 我并不觉得遗憾。我为什么会有遗憾呢?凡客又没有死。

凡客今天每一天有几万件衣服要卖给用户,你的价值是这些用户给你的。我今天会觉得自己是一个健康的状态,终于让这个公司、这个品牌做出越来越多好的产品给用户了。至于错过和遗憾,我觉得这是一个人生路吧。而且凡客的故事很精彩啊,我觉得还不至于大家跑来奚落我吧。

从2014年秋冬开始,从这件衬衫开始,我们终于可以叫做有量的了,就是我们自己选中的而且满意的好的产品,终于可以量产了,这只是一个开始。之前比如我们三四月份做测试的时候,一个月才几千件,顶多三万件就没货了,现在终于可以量产了。你看这件699元的衣服,我倒想量产,一天卖一万件的话,这个消费就很厉害了。

但大家今天看的主要是你的产品、你的口碑好不好。如果你的鞋穿了磨脚,一天卖两万双鞋又怎么样?其中只要有两千人磨脚,这就太可怕了。

对于整个服装行业,库存仍没到头。为什么呢?就因为像凡客这样的重置太可怕。当我们做这个选项的时候,太折磨人了。但这个选项,传统的品牌做不了。为什么呢?凡客做一个这样的重置,无非是我流量少一些,我不做推广、不做广告了,但我也不花那些钱。传统品牌如果要做这个重置的话,得把所有的店全关了。如果它反过来把一件衬衫做好了,它也得去重开那些店。所以,这个重置不是谁想重置就重置得来的,凡客的重置也得益于是互联网公司。

砍掉业务,从一件衬衫重新开始做,有人问我难不难?谁不难?把这个事放在你这儿,我们把一个一万三千人的公司,减成一个两三百人的公司,你试试看?

但我要说服自己,我现在就是要彻底地走向一条以品质取胜的路。你知道我们衬衫团队的人多崩溃吗?我现在相当于衬衫的产品经理,这一年多折腾他们这件衬衫,他们都崩溃了。他们说我们都卖过一千四百万件衬衫了,我们怎么就不会做衬衫呢?

我现在更加注重的是我的产品,而我的朋友、股东和一些公司,他们都想和我们合作,推这个白衬衫。如果产品没有说服力的话,大家怎么可能会做这个活动呢?这是我高兴的地方。我在开发布会之前,都没打算让股东们穿我的白衬衫,因为他们都太有钱了。结果发布会后,他们纷纷地穿上了我们的白衬衫,我觉得太自豪了。

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